- Clarifier le projet commercial
- Etablir un diagnostic de votre portefeuille commercial actuel, clients et prospects
- Définir des actions commerciales pertinentes pour conquérir de nouveaux clients et fidéliser les clients existants
- Hiérarchiser et allouer les moyens nécessaires
- Mettre en oeuvre un plan d’action commercial.
Les analyses de l’existant
Par segment
Par client
Par couple client / marché
Identifier son taux d’attrition et de recrutement
Exercice : construire le tableau de segmentation produits/clients
L’analyse de l’entreprise sur son marché et la définition de son positionnement
La construction de la matrice SWOT
Forces / Faiblesses /Opportunités/Menaces
Exercice : Construire sa matrice swot
L’élaboration de la stratégie commerciale à partir des données internes et externes
Définir ses choix en fonction de son analyse
Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire.
Identifier les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité.
Exercice : Construire son plan de territoire et son plan de marchéage
La formalisation des axes prioritaires déclinés en plan d’action commercial
Formaliser son plan d’action commerciales
Identifier les 4 M
Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d’actions individuels.
Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
Exercices : Réaliser son PAC (plan d’action commercial annuel)